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饼干大王朱东海 10年便华丽转身
文章类型:赣商风采 浏览次数:381 发布时间:2009-07-29 16:04:29

  他初中毕业后就跟着家人学做生意,做饼干经销商时,他尝试从“坐商”到“行商”的转变,并以让出50%股份的气魄,把广东一个大型饼干企业拉到河南落户,并完成了对该公司的并购。目前,他旗下的企业已经跻身中国饼干行业前五强。从一个“替人作嫁”的批发商到河南饼干业的大腕,朱东海只用了短短10年时间便华丽转身。

  不做等生意上门的 “坐商”,要做跑市场的“行商”

  从小就跟着家人学做生意的朱东海有着独到之处,他负责家族的饼干生意时开始转变观念,让经销商从“坐商”变为“行商”。

  朱东海兄妹七人,他最小。在他上小学的时候,他的几个哥哥姐姐便合伙做生意,开始经销啤酒,短短几年过去了,他的家族逐渐垄断了安阳近一半的啤酒市场,而后,又开始经销饼干,生意越做越大。

  朱东海初中毕业后就跟着家人学做生意。6年以后,随着家族经销的产品品种越来越多,兄妹七人便进行了分工,朱东海专门负责饼干生意。

  这时,他开始流露出做生意很独到的一面。当时,做批发生意的人被称为“坐商”,意思就是坐在那里不动,等待别人上门进货。因为在上个世纪80年代,正是批发市场盛行的年代,一般的商店想进货,都是自己直接到批发商那里进货,而批发商只需坐在店里等人上门即可。

  朱东海想的就和别人不一样:“坐在那儿等生意上门,很被动,我为什么不能主动出击,变‘坐商’为‘行商’,出去跑市场?”

  如果是现在,朱东海的想法自然非常普通,但在当时,这种想法便很前卫了。因为,“坐商”是粗放型经营,基本没有什么营销模式可言,更谈不上销售计划;而“行商”,则意味着要开发新客户,需要制定销售计划和促销政策。在此之前,安阳还没有人这样尝试过。

  朱东海买了辆二手面包车,带着饼干到处推销,见商店就进,对商店老板说:“以后您不用自己跑去进货了,坐在家里等着,我就把您需要的货给送过来。”于是,朱东海经销的饼干迅速占据了安阳市场,进而扩大到全省,最后,他的饼干网络几乎铺设到了整个华北地区。

 

 

  从“替人作嫁”到兼并广东大食品厂

  1999年,正当生意做得顺风顺水,朱东海经销的广东健丰饼干的生产厂家却面临倒闭,于是他自筹资金入股该厂,并以让出50%股份为代价,换得新厂迁到河南的机会。

  这些年,朱东海一直经销的是广东省江门市健丰食品厂生产的健丰饼干,厂子要垮了,他的日子也不好过。经销其他品牌吧,当时市场上有名气的饼干还真不多;转行吧,自己多年辛辛苦苦建立的营销网络又会白白浪费。

  突然,一个大胆的想法冒了出来:把厂子接过来自己做!但全家都不支持他的想法。确实,做经销商,只要关注产品就可以了,而做企业需要考虑的东西就多了,中间环节多了,风险自然就大。可朱东海没放弃,他认为做经销商是“替人作嫁”,而做企业,则是给自己“养孩子”,人总要有自己的事业。

  执著的朱东海东拼西凑了150万元,来到江门市,找到健丰食品厂的主管领导谈合作,起初人家看他是一个20多岁的小青年,以为他在开玩笑。朱东海的韧劲上来了,死缠硬磨,终于打动了对方,双方谈妥了合作:采用股份制形式,朱东海以资金、人员入股,占大头;对方以设备、技术、品牌入股,占小头。

  合作意向有了,可接下来江门方面死活不同意朱东海把厂子搬到安阳。因为厂子搬走就意味着当地每年要流失几千万元的税收。朱东海性格中独特的一面又显示出来了。他主动减持了公司股份,双方各占50%的股份。江门方面很感动:自己什么心也不用操,每年就能拿到几千万元的分红,于是欣然签了合同。

  2001年5月,朱东海终于把健丰食品厂搬迁到了安阳市汤阴县,还将厂里100多名技术工人也带了过来,没有建厂资金,就租用别人的厂房。很快,工厂开业了。
有了健丰这个品牌,加上产品质量过硬,企业很快就火了。到了2004年,已经发展成拥有115亩自建厂区、员工2000人、年销售额2.6亿元的大型企业,产品涵盖饼干、月饼、挂面和馍片等。

  饼干事业遭遇“滑铁卢”

  看到国外饼干品牌进军中国市场,朱东海不甘落后,拼命扩大规模。不料,这次他将健丰带入了“多事之秋”。

  2005年,朱东海看到达能、卡夫等国际饼干厂家进入中国,决定先发制人,迅速扩大自己的生产规模,进军中高端市场。他首先增加1亿元投资,扩建安阳的厂房,将它建成省内最大的生产车间;又投资6000多万元,在辽宁盘锦筹备新厂。

  理想总是美好的,但现实却让朱东海大跌眼镜:因为产品定位超前,市场不适应,饼干销量迅速滑坡,库存越来越多;资金链数度断裂,曾有4个月没钱发工资。公司开始人心浮动,多名营销骨干流失。

  从未遭过磨难的朱东海一下子变老了,他开始大口吸烟,刚刚30出头的他,在外人看来却像40多岁的人,家人也开始埋怨他:放着好好的日子不过,这下你不“能”了吧!

  痛定思痛,朱东海开始收缩战线,馍片、月饼和挂面被砍掉,又将库存清理掉。2005年10月,他又拉开了饼干产业价格战的序幕,原本售价9.6元/盒的饼干,一下降价到了6元/盒,产品开始畅销。这样,资金链的问题得到了解决。接下来,他制定了“2-3-5”的策略,即“20%的产品树品牌,30%的产品求利润,50%的产品打击竞争者”。这一措施的实施,挽救了工厂的命运,终于渡过难关。

  2006年9月6日,安阳健丰生产的“江顺”牌饼干被评为中国名牌,跻身中国饼干行业前五强。由此,安阳市实现了中国名牌产品零的突破。

 

 

  想为全球饼干厂家做代工

  东山再起的朱东海,与国际零售巨头合作,并为国际饼干巨头企业代加工产品。他说自己的愿望是做全球饼干厂家的代加工厂。

  东方不亮西方亮。2005年底,朱东海又开辟了新的战场,将产品的主战场放在了国外。目前,健丰公司的产品已经出口到美国、马来西亚及非洲、东南亚等国家和地区。

  此时,朱东海庞大的生产能力也引起了国际饼干厂家的注意,国际零售巨头沃尔玛以及世界饼干巨头卡夫、达能的工作人员也闻讯来到健丰,到生产车间考察后他们都很震惊,说没想到在河南会有这么先进的设备和这么高质量的产品,都愿意与朱东海合作。

  2006年初,世界排名前三的一个饼干厂家,决定关掉马来西亚、欧洲分厂,由朱东海为其代加工生产。之后,沃尔玛、家乐福也找到朱东海,与之合作,由健丰代为生产两家卖场的自有品牌。其中,仅沃尔玛一家就签下了几亿元的订单。健丰的产品也进入了国内大型超市,如大润发、世纪华联、苏果、丹尼斯等。

  朱东海说,自己未来的愿望,就是做全球饼干厂家的代加工厂。在他的办公桌上,摆放着两样东西,一样是健丰的新产品,另一样是一小碟小麦样品。他要告诫自己,永远牢记自己是健丰人,也永远别忘了站在自己背后的是45万汤阴人民。

  到目前为止,朱东海先后在自己的企业里安置了汤阴下岗职工近1000人,累计带动辐射周围5000余农户,并给当地农户带来上亿元的收益。
 
【朱东海小档案】
【身份】安阳健丰食品有限公司董事长
【出生日期】1974年4月3日
【血型】AB型
【星座】白羊座
【爱好】钓鱼 学习
【创业格言】要找准优势、目标、竞争对手、渠道、促销模式、合适的人。让合适的人,做合适的事。



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